Skuteczna forma wsparcia sprzedaży za granicą

Małe i średnie firmy doceniają zalety eksportu, ale większość z nich nie ma sprecyzowanej strategii wejścia na obce rynki. Te, które mają, często najpierw organizują transakcję, a dopiero potem zastanawiają się, w jaki sposób obniżyć ryzyko.

Trudna sytuacja ekonomiczna zmusza firmy do lepszego zarządzania kosztami, a tym samym wzmacniania konkurencyjność. Niski kurs złotego, a także wysoka jakość i większa elastyczność cenowa sprawiają, że łatwiej jest zaistnieć polskim firmom na innych rynkach europejskich.

Jednak z badań Bibby MSP Index wiemy, że tylko około jednej trzeciej małych i średnich firm sprzedaje swoje produkty i usługi za granicą. Co stanowi największą blokadę w ekspansji na nowe rynki? Z jakich powodów ponad 63 proc. niewielkich przedsiębiorstw nie podejmuje w ogóle walki o zagraniczne rynki?

Co blokuje eksport

Ankietowani przedsiębiorcy wyrażali przekonanie, że ich produkt czy usługa nie mają potencjału eksportowego i są na tyle specyficzne, że nie nadają się do sprzedaży za granicą. Takiego zdania jest aż

68,2 proc. badanych. Częściowo znajdują się w tym gronie firmy, których produkty faktycznie można uznać za mało eksportowe. Przykładem są lokalni usługodawcy (np. usługi poligraficzne, budowlano-projektowe). W tej grupie respondentów znajdziemy również licznie występujących dystrybutorów oraz hurtowników, czyli podmioty specjalizujące się w imporcie produktów i ich dystrybucji na rynek krajowy.

Ale wśród firm odrzucających plany eksportowe znajdziemy także producentów i wytwórców artykułów, które z powodzeniem mogą być przedmiotem eksportu. Właściciele wskazują jednak na szereg ograniczeń powodujących, że nie decydują się oni na ekspansję zagraniczną. Do najistotniejszych barier respondenci zaliczyli: brak doświadczenia, nieznajomość zabezpieczeń finansowych (9,8 proc.), brak kontaktów zagranicznych (9,1 proc.), brak wiedzy i informacji na temat określonych rynków zagranicznych (6,6 proc.). Wśród sygnalizowanych przyczyn niepodejmowania działań eksportowych znalazły się także: brak wyspecjalizowanego personelu (5,2 proc.) oraz obawy przed nieuczciwymi kontrahentami (5,2 proc.).

Produkty finansujące transakcje

Działaniom eksportowym podejmowanym przez małe i średnie firmy towarzyszą coraz częściej różne instrumenty o charakterze finansowym, które wspierają ten rodzaj sprzedaży. Ogółem 52,4 proc. badanych eksporterów wskazało, że korzysta z jakiegoś instrumentu finansującego zagraniczne transakcje. Do najpopularniejszych należy ubezpieczenie transakcji eksportowych (22,6 proc.) oraz kredyt obrotowy zaciągnięty z myślą o realizacji eksportu (20,7 proc.). Z faktoringu eksportowego korzysta 9,1 proc. badanych.

Część firm dziś niesięgających po instrumenty wsparcia planuje zainteresować się nimi w najbliższej przyszłości. 7,3 proc. badanych myśli o złożeniu wniosku o kredyt obrotowy, 7,9 proc. chce skorzystać z faktoringu eksportowego, a 5,5 proc. zamierza ubezpieczyć transakcje eksportowe.

Zewnętrznych instrumentów wsparcia nie stosuje 47,6 proc. ankietowanych. Należy jednak zauważyć, że część w praktyce stosuje działania prewencyjne, które mają chronić przedsiębiorstwo przed ryzykiem współpracy z nieuczciwym kontrahentem lub przed innymi niekorzystnymi okolicznościami. Do najczęściej stosowanych zasad w rozliczeniach eksportowych należy przedpłata stosowana niemal obowiązkowo w pierwszej fazie działalności, przy nowych kontraktach.

Faktoring eksportowy

Do produktów finansowych wspomagających sprzedaż na nowych rynkach należy faktoring eksportowy. Sięga po niego około 10 proc. ankietowanych. To na razie niewiele. Warto przyjrzeć się zatem, jak produkt ten w praktyce pomaga przedsiębiorcom.

Posłużmy się przykładem firmy oferującej usługi wynajmu pracowników na kontrakty w krajach UE. Popyt na wysoko wykwalifikowanych fachowców wykonujących prace montażowe, remontowe czy produkcyjne w przemyśle metalurgicznym, chemicznym lub energetycznym jest bardzo duży.

Firmy realizują projekty dla producentów i wykonawców konstrukcji stalowych w Belgii, Holandii i Niemczech. Najważniejszymi kryteriami wyboru oferty są tam wysoka jakość pracy, ale także atrakcyjne warunki płatności.